2018年3月7日 星期三

銷售的藝術:盡快剔除奧客(跟華爾街之狼學銷售)

由李奧納多在電影《華爾街之狼》飾演的貝爾福,將破解如何說服任何人去做任何事的關鍵要訣,以及教導不論年齡、教育或技術程度的任何一個人嫻熟說服的方法,使你蛻變為銷售、成交、談判、創業、演講或溝通高手。本篇只介紹「銷售的藝術:盡快剔除奧客」。

「想辦法把這支筆賣給我!」

我首次對一位自信滿滿的年輕業務員迸出這句話。我們新錄用的這位年輕人用一段很有力的答覆:

「這是錢所能買到最神奇的筆,這支筆可以倒著寫字,墨水絕對不會用完,放在手上的感覺非常棒。」
「拿去,你自己徹底檢查一下;告訴我這支筆的感覺有多棒。」
「好筆應該就是要有這種感覺——好像跟著多年一樣。」
「總之,你和這支筆好比天造地設一般的速配,因此我要告訴你我要怎麼辦,我要照正常售價打七折賣你,但是——」他舉起右手食指,停了一會兒,又說:「只限於現在就買,否則就要漲回原價。」
「無論如何,這都是非常棒的交易,甚至還有三成的折扣,真是本世紀最好的交易,你說是嗎?」

「我怎麼說,是嗎?」我嗆聲說:「你是指在你滿嘴明白的胡說八道之外,我有什麼話要說,是嗎?」

沒有回答,我們公司這位新進人員動也不動,坐在那裡,一臉驚慌。

我決定放過這個小傢伙,我鎖定這場練習的重點,繼續說:「事實上,從你張開嘴巴那一刻起,你就滔滔不絕,說的全是一大堆廉價的推銷用語。我是說,你要想一想:你怎麼可能對我一無所知,就要想辦法賣東西給我?這樣完全違反邏輯。」

這時門打開了,我的助手波路西剛好進來,他是天生的業務員。我認為他進來的時機很好,對他說:「對,告訴這個小孩應該怎麼賣,把這支筆賣給我。」

「好,我會賣給你」,他一面喃喃說著,一面拿起筆來檢查一下,然後立刻改變風度,對我發出熱情的笑容,用恭敬的聲調說:「噢,告訴我,喬登,你買筆的歷史有多久?」

「我不買筆,我也不用筆。」

「真的嗎?好,那你可以把你的爛筆收回去。」他快人快語,把筆丟回我桌上。

然後他看看那位年輕人,說:「我不賣東西給不需要這種東西的人,這種事我會叫像你這樣的新手去做。」

這個故事的教訓似乎非常明顯,實際上卻比你看到的多多了。請記住,業務人員的職責不是把「不」變成「是」,業務員根本不該這樣做。

首先,你現在應該很清楚,只有傻瓜,才會想把什麼東西賣給不需要或不想要這種東西的人,這樣做純粹是浪費時間。主要方法是由業務員對潛在客戶提出一系列問題,再根據潛在客戶的答案,判定是否符合資格。這種篩選過程叫做「確定潛在客戶的資格」。

從各方面來說,這是事先準備好的過程,做法很簡單,具有功利主義的色彩,問題很中肯。如果潛在客戶回答問題,顯示他們需要你所銷售的東西,又買得起,就會變成合格的潛在客戶,就是這麼簡單。

基本上,等式的一邊是行銷,另一邊是銷售,行銷的目的是:研究市場,找出特定產品最好的潛在買主,這種過程簡稱探查。就是篩選進入銷售管道的人,剔除沒有資格購買的人,以免你浪費時間,對他們做全面的銷售說明。

尤其是「奧客」,這種人也叫「踢輪胎的人」,是進入你們銷售管道中最危險的潛在客戶,他們會造成以下的雙重傷害:
  1. 會害你浪費大量時間。
  2. 造成混亂和負面的情勢,業務人員會問自己:「我有什麼地方不對?」

你看出其中的問題了嗎?業務員不知道的是,銷售管道中大約有30%到40%的「誤入客」,他們本來就不屬於你的銷售管道,可能按了不對的網頁誤拉進來的客人,害業務人員把大部分時間,花在對無意購買的潛在客戶進行銷售說明。

最後,總結來說:看出奧客和誤入客,盡快把他們從你的銷售管道中剔除。

結語
一般散戶所以會虧錢,往往就是把時間花在和「爛股票」打交道上。尤其是,只靠技術指標買股票的投資人,常會買到「誤入客」,而真正有潛力的客戶(會讓你賺大錢的),都是要靠基本面的分析。

其實,投資也是一樣的道理,你能盡快剔除掉「爛股票」的誘惑嗎?如同巴菲特所說的:

把投資想象成棒球,而你是擊球員。投資一家公司就像當棒球飛來時,你在不斷調整位置。球是否處於「好球帶」,對結果至關重要。但是,與棒球運動不同的是,投資的時候投資者可以選擇「不揮棒」。因為,在投資中,沒有明確的「好球帶」,除非你足夠地了解公司及其投資潛能。

每年都有很多讀者推薦股票給我,但只要是基本面呈現衰退了,我就會先剔除了;或者是本益比偏高的股票,並不是說本益比偏高的股票不好,而是台股已經上萬點了,只要股市一回檔,本益比偏高的股票,往往是外資率先提款的對象。

只要是長期的讀者就知道,其實我會出手買股票的次數並不多,因為我只想和具有潛力的個股打交道。

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